Tholen - Nadat een eerdere samenwerking op biologisch gebied tussen FruitMasters en Nautilus zich beperkte tot een aanbodsplatform, ging BioMasters een jaar geleden verder als 100 procent FruitMasters dochter, met als doelstelling vraag en aanbod van biologisch en biodynamisch fruit bij elkaar te brengen. Business Unit Manager Peter van der Schoot stelt vast dat die vraag er is: "Iedere (retailer)partner heeft een doelstelling op biologisch en vraagt ons dus – FruitMasters levert gangbaar fruit aan bijna alle Europese retailers – of we ook biologische producten beschikbaar hebben. Met BioMasters kunnen we alle USP's van FruitMasters op het gebied van kwaliteit, continuïteit en verpakkingsontwikkeling ook inzetten voor de biologische categorie, zodat de markt, foodservice en retail één loket hebben om te bestellen."
BioMasters bedient de markt vanuit een dedicated biologisch sorteerstation in het Zeeuwse Kapelle. Met een capaciteit van 5 miljoen kilo fruit op jaarbasis, is daarmee een vliegende start gemaakt in de verdere groei van de biologische categorie. Primeur sprak Peter van der Schoot onder meer over de invulling van die groei, de rol van efficiëntie in de keten, het belang van onderzoek en veranderende consumentenvoorkeuren.
Het biologische areaal in Nederland groeit niet erg hard en eerder gaf je aan nieuwe telers nodig te hebben om de klantvraag goed in te kunnen vullen. Hoe staat het ervoor in de bio-teelt?
"We zitten op dit moment in de situatie dat de sector net te klein en versplinterd is, waardoor veel kosten in de keten verloren gaan aan onnodige activiteiten. Om de biologische keten efficiënter te maken, heb je inderdaad meer volume nodig en als je die efficiency realiseert, weet je ook het verdienmodel voor de teler te verbeteren. Momenteel wordt een groot deel van de efficiency door de teler betaald. Dat is eigenlijk de paradox waar we inzitten: je moet investeren om het verdienmodel van de teler te verbeteren. Daar zijn we nu bij FruitMasters ook mee bezig; we hebben al veel kennis van logistiek, efficiency en teeltontwikkeling en die zetten we nu ook in voor biologisch. Daarmee willen we als BioMasters het vliegwieleffect 
aanzetten, zodat het verdienmodel verbetert, want de vraag is er gewoon. En er wordt hard gewerkt om die marktvraag nog verder te vergroten. Dan moeten we ook zorgen voor efficiëntie in de keten, zodat we op lange termijn perspectief hebben voor de teler."
Rechts: Peter van der Schoot
Kan BioMasters een garantie geven aan de teler?
"De vraag is zo groot, dat we telers een gegarandeerde afname kunnen bieden, in combinatie met een gegarandeerde afnameprijs afhankelijk van het marktsegment. Daarbovenop, zoals dat bij coöperaties gebruikelijk is als er meer verdiend wordt, hebben we de telers een bonus kunnen uitkeren. Die garantieprijs hebben we afgelopen seizoen gebruikt om positie te kunnen nemen, want ik kom gewoon fruit tekort. Afgelopen seizoen hebben we ook veel fruit moeten bijkopen bij andere partners uit het FruitMasters partnernetwerk. Maar je ontwikkelt natuurlijk liever vanuit je eigen teelt door. Want met eigen teelt kun je als telerscoöperatie doorinvesteren in je leden en het draagt bij aan de continuïteit en beschikbaarheid van het product."
"We zijn een coöperatie en hebben dus geen winstdoelstelling. Het doel is het rendement van de teler te maximaliseren. Onze telers verkopen direct via de coöperatie. Natuurlijk betalen ze daarvoor een vergoeding, maar dat is iets anders dan een marge. Momenteel zien we een enorme vraag, waardoor we genoodzaakt zijn om bij handelspartijen in te kopen. Dit betekent dat een deel van de marge niet bij de teler terechtkomt. BioMasters kiest er liever voor om rechtstreeks de teler beter te belonen, met als doel op de lange termijn een positief rendement voor biologische teeltbedrijven te realiseren. Met de telers waarmee BioMasters samenwerkt, stellen we een meerjarenplan op. Hierin maken we gezamenlijk keuzes en beslissingen die gericht zijn op het verbeteren van het financiële rendement voor de telers. Ons streven is om telers een goede uitbetaalprijs te bieden, zodat zij kunnen blijven innoveren op het gebied van rassenontwikkeling en het optimaliseren van een efficiënte supply chain. Zo maken we op grote schaal impact in de biologische keten."
"Daarom zoeken we nu biologische telers die zich aan de coöperatie willen binden, zodat ze verder kunnen uitbreiden, eventueel met clubrassen. Maar het komt ook voor dat gangbare telers willen omschakelen. Dat zijn met name jonge telers die zoeken naar een langetermijnperspectief. Dat gebeurt nog maar mondjesmaat en we hopen dat dit meer wordt."
"Daarbij willen we een stoelendans om bestaand areaal vermijden, daar heeft niemand wat aan. Ons doel is gericht op uitbreiden, dus zijn we ook volop bezig met de ontwikkeling van nieuwe rassen. Zo hebben we een aantal nieuwe rassen, waar we al ervaring mee hebben vanuit het buitenland en waarvan we zien dat het heel veel potentie heeft en ook bijvoorbeeld Bloss en Tessa hebben we biologisch aangeplant. De bedoeling is dus om uit te breiden en dat biologische telers zich daarvoor bij ons aansluiten, want hoe meer volume, hoe efficiënter het wordt en hoe makkelijker we verder kunnen uitbouwen. Want op het moment groeit de vraag harder dan onze teelt kan meegroeien, daar zit echt de grootste uitdaging."
Financiering van de teler is een vaak genoemd struikelblok, is dat anders in de biologische sector?
"Banken willen de risico's beperken. Als coöperaties of handelspartijen garanties willen geven, ontstaat er een model waarover banken willen meedenken. Het belangrijkste is dat je echt een ketenaanpak hebt. Daarvoor heb je alle schakels nodig, als één van de partijen het anders doet, kom je met elkaar niet verder en dat is ook de paradox waar we met biologisch heel lang in hebben gezeten en die we nu met de coöperatie voor hard- en zachtfruit hopen te doorbreken."
"Je ziet dat banken daar ontvankelijker voor worden, net als de retail. Als we in 2030 een biologisch marktaandeel van 10 procent willen hebben, moet er een ketensamenwerking komen tussen banken, de coöperatie en retail en dan moeten we nu in beweging komen. Partijen snappen nu dat dit moet gebeuren."
BioMasters belevert de klanten jaarrond en jullie geven aan op zoek te zijn naar meer volume. Hoe vullen jullie de vraag in?
"Onze retailstrategie is dat we de vraag naar biologisch fruit jaarrond invullen. Dat doen we met Nederlands fruit op het moment dat het beschikbaar is en anders halen we dat van zo dichtbij mogelijk: Frankrijk, Duitsland en Italië. We proberen het deel Nederlands fruit ieder jaar te vergroten, zodat we ook daarmee garantie kunnen afgeven. We leveren nu tot ongeveer maart Nederlandse appelen. Dus de periode die we moeten overbruggen is relatief kort en we zijn er druk mee bezig om ook in de meest lastige periode – juli en augustus – overzeese import te vermijden en Europese appelen te leveren. Dat doen we door het afsluiten van programma's en het aangaan van samenwerkingen. Want ook hier gaat het om het perspectief voor de langere termijn. Het is niet zo dat de vrije markt altijd uitkomst kan bieden."
Er is nog steeds sprake van een verschil in prijs tussen biologisch en conventioneel fruit. Hoe beïnvloedt dat de markt?
"Het prijsverschil zou verder moeten dalen, maar wel door meer efficiency in de keten en niet door de teler uit te knijpen. Het verschil zou significant kunnen dalen, maar dan moet er in de keten wel anders tegen kostencalculatie en margeberekening aangekeken worden. Het bioproduct is wat duurder en als je daarbij vasthoudt aan een procentuele marge, wordt het absolute bedrag hoger. Als we met heel de keten naar die aspecten kijken, denk ik dat de teler uiteindelijk meer krijgt uitbetaald, omdat het allemaal efficiënter is geworden en er minder margedoelstelling is vanuit de retailer. Zo kun je een aanzienlijk aantrekkelijker prijsverschil realiseren."
Hoe is het met de ontwikkeling van biologische appelrassen?
"We zien op dat vlak dat er geen alomvattende oplossing is. Zo zijn er veel rassen de afgelopen jaren geïntroduceerd terwijl telers zich nu afvragen of deze rassen nog wel moeten planten of de opstanden zelfs rooien vanwege de ziektegevoeligheid en onvoorziene uitdagingen. De essentie is dat teeltontwikkeling een kwestie van lange adem en continue investering in onderzoek is. Dat duurt gewoon lang. Je moet structureel blijven ontwikkelen, want één ding weten we zeker: robuuste, smaakvolle appels hebben de toekomst."
"De consument wil smaakvolle en kwalitatieve appelen en die ontwikkeling zal verder gaan. Daarom denk ik dat over een jaar of tien het areaal van de bestaande biologische appelrassen wel is gedaald en nieuwe rassen, zoals bijvoorbeeld Tessa of Bloss, vanwege de klimatologische veranderingen, de overhand hebben. Dat houdt in dat we dus moeten investeren in onderzoek, wil je op de lange termijn relevantie houden voor biologische appels, want de consument vraagt om een harde appel."
"Dat is de reden dat we onderzoek doen naar Bloss. We kijken of we de Tessa, die voor FruitMasters gangbaar wordt geteeld, ook biologisch kunnen telen en ook Santana en Topaz zijn appelen die zich in de biologische teelt staande houden. Je wilt jaarrond Nederlandse appelen kunnen aanbieden en dan heb je een vroeg en een laat ras nodig. Santana is een vroege appel, die vermarkten we in de eerste helft van het seizoen tot december, maar ik kom voor twee maanden Santana's te kort, dus zoeken we extra volume in Nederland. Maar ook van de Topaz hebben we veel verkocht. Het goede van deze beide rassen is dat het, met een opbrengst tussen de 35 en 45 ton per hectare, productieve bio-appels zijn, want je moet ook zorgen dat je businesscase klopt."
Hoe kijk je aan tegen clubrassen?
"Het voordeel van een clubras is dat het dedicated partijen zijn, die in Europa investeren in onderzoek. Zo verrichten we voor bijvoorbeeld Bloss, samen met Duitse en Italiaanse partijen continu onderzoek, en dat helpt natuurlijk enorm. In de gangbare appelteelt zien we dat veel telers vaak alleen nog in clubrassen willen investeren omdat ze daarmee een beter rendement halen. Als we voldoende onderzoek blijven doen, heb ik geen reden om aan te nemen dat dit voor biologisch anders zou zijn. Met name omdat het Europees onderzoek is en er ook veel wordt geïnvesteerd in marketing. Daarmee weet je een consumentenvoorkeur te creëren."
In heel Europa wordt biologisch hardfruit geteeld, ervaar je daarvan concurrentie?
"In appels minder dan in peren. De Nederlandse consument heeft de voorkeur voor een Nederlandse appel. Europees zie je dat Polen vol op de biologische markt komt, en met name voor peren is dat toch wel een gevaar. Er wordt volop verkocht en we zien dat daardoor de seizoenen iets later opstarten. Het is zeker een uitdaging, waardoor we moeten blijven zorgen dat we investeren in de juiste kwaliteit en kwaliteitssystemen, zodat we voorop blijven lopen qua prestaties en specificaties."
Dit visie-artikel verscheen in vakblad Primeur, jaargang 39, editie 1.
Voor meer informatie:
Biomasters
Deilseweg 7
4191 NX Geldermalsen
p.vanderschoot@bio-masters.nl
www.bio-masters.nl