"Iedereen zoekt naar stabiliteit", zegt Dane Dokman, die verantwoordelijk is voor sourcing bij Toff: een distributeur van wereldwijd geïmporteerde biologische verse groenten en fruit. Waar er zo'n vijf jaar geleden veel meer op de dag werd gekocht, ziet hij nu dat er meer vraag is naar programma's. "De markt is heel beweeglijk waardoor wij continu moeten anticiperen op wat de markt gaat doen. Daardoor zijn klanten blij als ze door een vast programma constant bio kunnen leveren."
Het is de reden waarom Toff inzet op langdurige samenwerking met leveranciers, want dat levert niet alleen voordelen op voor de klant, maar ook voor de importeur zelf. "Je hebt elkaar nodig in moeilijke tijden, maar ook in makkelijke periodes. Als er weinig vraag is naar een product en wel aanbod, vermarkten wij het ook, omdat we weten dat onze klanten het uiteindelijk afnemen doordat we hen ook beleveren als er zo goed als geen product op de markt is." Daarbij geeft het de importeur de kans het rendement over het hele seizoen te bekijken. "We weten dat sommige periodes moeilijk zijn, waardoor het voor telers soms nodig is om hogere prijzen te vragen. We richten ons dan op het totaalplaatje en kijken of een product rendabel is over een heel seizoen."
Extremere weersomstandigheden
Dane ziet dat de behoefte aan stabiliteit voornamelijk voortkomt uit de steeds extremer wordende weersomstandigheden, die invloed hebben op de beschikbaarheid van producten. Als voorbeeld noemt hij Malaga in Spanje waar het in december nog steeds 30˚C is en het in de zomer in sommige delen te warm is om te telen. "Het wordt allemaal extremer. Daardoor wordt er continu aan nieuwe variëteiten gewerkt die beter bestand zijn tegen bijvoorbeeld hittestress."
Of Peru waar El Niño de mangoteelt parten speelt, waardoor de aanvoer vertraagd is. "Dit is zo extreem, we hebben behalve wat mango's uit Spanje al heel lang geen mango's ontvangen. Kent-mango's zijn of niet beschikbaar of je betaalt een hele hoge prijs. Waar we normaal de eerste mango's uit Peru al half december ontvangen, verwachten we ze nu pas in de eerste of tweede week van maart."
Steeds moeilijker in te schatten
Maar ook dichter bij huis hebben de weersomstandigheden invloed op de handelsstromen. Zo vertelt Dane dat toen de spitskoolexport uit Denemarken onverwacht in de problemen kwam doordat door sneeuw en vorst niet geoogst kon worden, de vraag naar Nederlandse biologische spitskolen sterk toenam. De sourcing-specialist merkt dat de extreme weersomstandigheden onzekerheid rondom de aanvoer met zich 
meebrengen. "Als temperatuur en klimaat constant blijven, kun je prognoses maken. Doordat het door de extremen elk jaar anders is, wordt het steeds moeilijker in te schatten."
Het is overigens de reden dat Toff met steeds meer verschillende partijen werkt. "We zorgen ervoor dat onze inkoop bij meerdere telers wordt ondergebracht. Als je met twee leveranciers werkt met ieder 50 procent van je aanvoer, wordt bij problemen in de teelt bij een leverancier het risico op uitval te groot. Daarom werken we nu met meerdere leveranciers die ons 10 tot 15 procent van het totaal leveren. Daarmee spreiden we het risico. Als er één teler problemen heeft, gaat onze aanvoer toch voor het grootste gedeelte door." En dat is van belang voor afgesloten contracten, stelt Dane vast. "Bij een grote productie-uitval kun je je eigen contracten niet uitleveren. Daarom splitsen we de aanvoer om dat risico te verkleinen."
Peruaanse en Chinese gember
Zo ook met bijvoorbeeld het product gember dat Toff, als één van de weinige importeurs, jaarrond uit Peru aanbiedt. Overigens spelen daar de hoge prijs en vraag meer mee dan de weersomstandigheden, geeft Dane aan. "Vorig jaar is er veel te veel gember geweest waardoor er niet aan verdiend is, omdat de markt overvol was. Dat heeft ertoe geleid dat er dit jaar in Peru veel minder geplant en dus ook geoogst is. De telers hebben dit jaar vaak cacao geplant in plaats van gember." Het kleinere areaal in Peru zorgt voor minder aanbod en hogere prijzen. "Vorig jaar kocht je een kistje Peruaanse gember van 13 kilo voor 16 tot 17 USD, geïmporteerd en geleverd. Nu is dat gemiddeld 33 tot 34 USD."
Reden voor Toff om eens verder te kijken. "We vonden in gember uit China een alternatief voor de dure Peruaanse gember. Dat ligt qua prijs een stuk lager en de handen zijn groter." Nadeel van die origine is wel dat ook veel conventionele gember uit China wordt geïmporteerd, waardoor concurrentie tussen het conventionele en biologische product in hetzelfde winkelschap op de loer ligt, geeft Dane aan. Toch ziet hij tegelijkertijd dat dit risico in de praktijk blijkt mee te vallen. "Als de prijs van conventioneel en biologisch niet veel van elkaar verschillen, maken retailers bij het vastleggen van hun jaarafspraken vaak de afweging om alleen de biologische gember in de schappen te leggen."
Zo dicht mogelijk bij huis
Hoewel overzeese import natuurlijk onvermijdelijk is bij een product als bijvoorbeeld gember, ziet Dane dat de focus steeds meer gericht is op sourcing zo dicht mogelijk bij huis. Zo geeft hij aan dat als een product in Nederland verkrijgbaar is, dat de voorkeur geniet. Daarna wordt zo mogelijk naar een Europese origine gezocht en vervolgens komen de overzeese gebieden in beeld. In die trend ziet de sourcing-specialist jaar na jaar de import van overzeese appelen – uit bijvoorbeeld Chili of Argentinië – afnemen.
"Voorheen waren er echt kleine hoeveelheden Europees biologisch hardfruit. Nu zie je dat Italië bijna jaarrond appelen kan leveren. Uiteindelijk wil je dat een product zo weinig mogelijk kilometers maakt. Wanneer je een Italiaanse appel kunt kopen, laat je geen appelen uit Argentinië komen." En wat toch van verder weg komt, komt vrijwel altijd met zeevracht, merkt Dane op. "Veel van onze klanten willen geen luchtvracht, wat logisch is. Want hoe bio zijn de producten dan nog?"
Stabiele vraag
Aan de vraagkant ziet Toff dat de huidige economische dynamiek impact heeft. "De categorie bio is aan het stabiliseren, de uitschieters in vraag zoals een aantal jaren geleden zie je veel minder. Doordat consumenten meer op de centen letten, zie je minder groei en daardoor stabiliseert de vraag van onze klanten." Dane stelt vast dat dit een verschil is met voorgaande jaren toen er bij klanten altijd wel sprake was van groei. Dat neemt overigens niet weg dat Toff zijn klantenbestand door acquisitie heeft weten uit te breiden, laat de sourcing-specialist weten.
Dit artikel komt uit de januari editie van het vakblad Primeur. Abonneren op Primeur kan hier.
Voor meer informatie:
Dane Dokman
Toff BV
Gebroken Meeldijk 52
2991 VD Barendrecht
[email protected]
www.toffbv.nl