Tholen - Zijn er te weinig biologische boeren of is er te weinig vraag naar biologische producten? Die vraag komt vaak naar voren als het gaat over hoe de biologische sector in Nederland vergroot kan worden. De provincie Gelderland ging aan de slag met dat laatste: de vraag naar biologische producten. Die blijkt relatief gemakkelijk te stimuleren, zo blijkt uit een pilot. De totale verkoop van biologische melk steeg in deze pilot, uitgevoerd in twee Gelderse filialen van Coop, met 19 procent en liep bij bepaalde interventies op tot wel 72%.
Bart Fischer en José van Gerven vertelden tijdens de BioKennisWeek over de resultaten van de pilot. In het midden presentatrice Marjolein Keuning.
Biologische melkveehouderij stimuleren
De pilot is een initiatief van de Provincie Gelderland. José van Gerven van Provincie Gelderland legt uit waar het idee vandaan kwam. "Als het gaat om het vergroten van de biologische sector, kun je je afvragen wie verantwoordelijk is. Niemand of wij allemaal? Als je je verdiept in rapporten over verdienvermogen, lees je dat de macht in de keten voor een groot deel bij de retailer ligt. Die is heel bepalend in wat waar in het schap komt te liggen. Nu is het niet aan ons als Provincie om voor te schrijven wat de retailer moet doen, maar we kunnen wel los van onze meer reguliere taken onderzoek doen naar de rol van diverse ketenpartners, waaronder de retail. Een belangrijke reden daarvoor is dat we de biologische melkveehouderij willen stimuleren als onderdeel van onze ambitie om de landbouw verder te verduurzamen. Een duurzaam verdienmodel voor de boer staat daarbij centraal en dan is ontwikkeling van de markt uitermate relevant. Aangezien 70% van de Gelderse landbouwgrond in gebruik is voor de melkveehouderij kozen we voor een pilot met melk."
Sociale interventies
"Melk is een redelijk uniform product. De prijsverschillen tussen biologische en gangbare melk zijn niet onoverkoombaar. Daardoor zijn er interventies mogelijk", vult Bart Fischer aan, die betrokken was bij de uitvoering van deze pilot. In plaats van de standaard onderzoeksmethode waarbij consumenten wordt bevraagd over hun koopgedrag, ging het in deze pilot om sociale interventies. "Hierbij verander je een aantal zaken in het ontwerp van de winkels, iets wat niet vaak wordt gedaan", weet Bart. De interventies werden op diverse manieren doorgevoerd. Zo was er communicatie over de waarde van biologische productie voor biodiversiteit en communicatie over EU-campagne ‘Bio lekker voor je’. Ook kreeg de biologische melk meer ruimte in het schap en werd de prijs verlaagd, zodat er geen prijsverschil was tussen gangbare en biologische melk.
Gelijke prijzen
Vooral dat laatste is opmerkelijk. 
Met het gelijktrekken van de prijzen is het niet de opzet om biologische producten goedkoper te maken, benadrukken José en Bart. Het is meer bedoeld om te zien wat er gebeurt als het prijsniveau bijvoorbeeld door (btw-)heffingen verandert. Bart wijst erop dat deze interventie niet eens zo heel groot is. "De prijs van melk is per merk verschillend. In sommige gevallen verschilt de prijs van een regulier pak melk maar een paar cent met een pak biologische melk. Daarnaast: als je de prijs verlaagt, ga je ook meer verkopen. Dat geldt ook voor de ruimte die biologische melk in het schap krijgt. Je kunt afwachten tot er meer verkocht wordt en dan het product meer ruimte geven, of je kunt het breder in de schappen zetten, waardoor er meer verkocht wordt en daardoor meer mainstream wordt."
Combinatie van interventies
Voorafgaand aan de pilot was er de verwachting dat vooral de prijsverlaging veel zou doen, maar uit de resultaten blijkt dat juist de combinatie van meer communicatie over de waarde van biologisch, meer ruimte in het schap en het gelijk trekken van de prijs, een substantieel effect heeft op het aantal verkochte pakken melk. De pilot had een doorlooptijd van tien weken. Gedurende die weken werden de interventies steeds in een andere verhouding ingevuld. Beperkte communicatie met verlaagde prijs, volledige communicatie met een aandeel van 74 tot 83% procent schapruimte voor biologisch en maar 26 en 17% voor reguliere melk. In elke supermarkt in een andere volgorde, om volgorde-effecten te vermijden. Uit de resultaten blijkt dat meer ruimte in het schap voor het biologische aanbod al voor een stijging zorgt van 9%. Het benadrukken van de gelijke prijs en meer ruimte resulteerde in een totale stijging tot 40% maar laat een verschil zien per vestiging. Bart: "De twee vestigingen waar de pilot werd uitgevoerd, verschillen namelijk in het biologisch aanbod. In het ene dorp, Eefde, was al 30% van het melkaanbod biologisch. Bij de andere vestiging in Voorst lag het percentage op 12%. We zagen dat de verkoop bij deze laatste vestiging meer steeg dan bij de andere vestiging namelijk tot 72% in Voorst tegenover 28% toename in Eefde. Daaraan zien we dat er ergens wel een plafondeffect is, maar dat die wel twee keer zo hoog ligt als het landelijk gemiddelde en dat er dus nog veel winst te behalen is.
Steen in de vijver
"We hebben nu gezien wat stimulatie op de winkelvloer met de consument doet. Maar van de retailer of franchisenemer is er ook ander gedrag nodig", zegt José. "Deze pilot is bedoelt als een steen in de vijver en we gaan kijken wat een logische volgende stap kan zijn." Bionext gaf eerder al aan te hopen op een landelijke pilot met meer productcategorieën.